Cross Selling: Die Macht des Querverkaufs nutzen
Beim Cross Selling handelt es sich um einen Begriff aus dem Bereich des Marketings, einer durchdachten Verkaufsstrategie, der Konsumenten besonders im Online-Handel ausgesetzt sind. Dabei geht es darum, dem Kunden bei einer bestehenden Transaktion zusätzliche, relevante Produkte oder Dienstleistungen anzubieten.
Ein effektiver Querverkauf macht das Einkaufserlebnis ertragreicher und stärkt zudem die Kundenbindung. In diesem Blog schauen wir uns die Vor- und Nachteile des Cross Sellings an und geben praktische Beispiele.
Vorteile des Cross Sellings
Im Cross Selling nutzt man das bereits vom Kunden bekundete Interesse an einem Produkt, um ein hierzu komplementäres Produkt ebenfalls anzubieten. Wer beispielsweise ein Fahrrad kaufen möchte, ist möglicherweise auch an einem Fahrradhelm oder passender Radbekleidung interessiert. Noch erfolgversprechender ist Cross Selling, wenn der Kunde durch den Kauf der zueinander passenden Produkte effektiv Geld spart, als wenn er alle Produkte (bei unterschiedlichen Händlern) einzeln gekauft hätte.
Von Vorteil ist demnach nicht nur ein höherer Umsatz für den Verkäufer, sondern auch ein zufriedenerer Kunde.
Die Chancen des Cross Sellings sind aber nicht nur auf materielle Güter anwendbar. Im Sinne der Kundenbindung kann der Fahrradhändler anstatt oder zusätzlich zu den verwandten Produkten auch eine kostenlose Inspektion innerhalb des ersten Jahres nach dem Kauf anbieten. Der Käufer kann sich so vom Service des Händlers überzeugen, was es wahrscheinlicher macht, dass er auch künftig die Dienste des Händlers in Anspruch nimmt, auch wenn er dafür dann bezahlen muss.
Cross Selling in der Praxis
Neben dem erwähnten Beispiel mit dem Fahrradhändler wird beim Cross Selling einerseits nach stationärem Handel und E-Commerce andererseits unterschieden. Online-Shops nutzen für den Querverkauf spezielle Algorithmen, die ermitteln, welche Produkte häufig zusammengekauft werden und schlagen diese anderen Kunden vor.
So hat ein Unternehmen, das individuelle Werbegeschenke kaufen möchte, möglicherweise auch Interesse daran, Papiertaschen bedrucken zu lassen, um diese seinen Kunden als praktische Transportmöglichkeit des Einkaufs mitzugeben.
Ein Schuhgeschäft betreibt Cross Selling, wenn es neben den Schuhen selbst auch Pflegezubehör, Schnürsenkel oder passende Kleidung anbietet.
Nachteile des Cross Sellings
Um den Abverkauf zu steigern, bedarf es natürlich eines gewissen Rechercheaufwandes oder aber finanzieller Mittel für die nötigen Algorithmen. Denn in jedem Fall muss ein komplementärer Nutzen vorliegen, um erfolgreich Produkte oder Dienstleistungen im Querverkauf absetzen zu können. Dies erfordert die Mittel sowie die räumlichen Kapazitäten, neue Artikel ins Sortiment aufnehmen zu können.
Zusammenhangslose Produkte werden vom Kunden eher als störend oder als aufdringlich empfunden, was einen erneuten Besuch unwahrscheinlich macht. Daher sollte jede Cross-Selling-Strategie zum jeweiligen Unternehmen und dessen Kundenstamm passen.
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